Spendere il giusto per vendere meglio

I costi commerciali sono spesso argomento di discussione tra venditori e amministrativi. Da una parte è giusto spendere meno, ma se si taglia troppo si “butta via il bambino con l’acqua sporca” e le vendite si inceppano. L’estremo opposto è ugualmente pericoloso: dare carta bianca ai venditori rischia di portare a sprechi e spese inutili.

Qual è la giusta via di mezzo? Questo corso, basato sulla ventennale esperienza di due professionisti che hanno la doppia competenza (amministrativa e commerciale), può aiutare il manager amministrativo a dialogare con la “controparte” commerciale per trovare un punto di incontro che soddisfi entrambi e preservi la profittabilità dell’azienda senza spegnere il motore della vendita.

Il corso è ricco di esempi, spunti pratici e casi concreti.

• Gli sconti:
  • L’impatto sui margini di questi costi commerciali spesso “invisibili”
  • Come contabilizzare gli sconti commerciali
  • Come usare la leva dello sconto commerciale per stimolare le vendite senza danneggiare (troppo) i profitti
• Il costo del venduto:
  • Acquisti e rimanenze: l’impatto del magazzino (aumento e diminuzione) sul costo del venduto
  • Come allinearsi con i commerciali in merito al costo di acquisto/costo di venduto, solitamente fornito dalla funzione preposta al loro calcolo
  • I premi fornitori e il costo del venduto
• I costi commerciali variabili
  • Provvigioni agenti: spunti e buone prassi
  • Trasporti su vendite: leva commerciale, percezione del cliente, prassi di settore
  • Premi su risultati a venditori (diretti e indiretti)
• I costi fissi commerciali di diretta imputazione
  • Stipendi della rete e del management
  • Trasferte, viaggi, flotta auto
  • Costi di comunicazione: PC, telefono, infrastrutture IT
• I costi fissi commerciali generali
  • Struttura di supporto alle vendite: persone di customer care / inside sales, ratio venditori/ customer care, riconversione in funzione dell’evoluzione del ruolo
  • Fiere ed eventi: budget, consuntivi, collegamento ai risultati
• I costi opportunità: il costo del non-costo
  • Effetto del mix: perché il margine, non il fatturato, determina la salute aziendale
  • Costi commerciali e strategia: perché dirigere i venditori nella direzione sbagliata può generare un costo-opportunità
  • Il rischio di tagliare troppo: indizi e segnali di allarme
• In pratica: da dove cominciare
  • Checklist e to-do list sulle varie componenti di costo

Responsabili amministrativi, finance, imprenditori.