OBIETTIVI

Dopo la pandemia, molti si chiedono come gestire meglio i prezzi alla luce delle variazioni di costo indotte dai cambiamenti di questo periodo.

Questo corso affronta il processo di definizione dei prezzi di vendita con il fine di massimizzare gli utili aziendali, dal punto di vista contabile, del marketing e dello sviluppo prodotto.

Il corso ha carattere pratico e prevede numerose esercitazioni e discussione di casi da parte dei partecipanti.

Per la frequenza del corso sono necessarie le conoscenze di base di Excel.

DESTINATARI

Responsabili commerciali, imprenditori, controller, responsabili amministrativi.

CONTENUTI

• Pricing: incrocio tra Vendite, Contabilità, Produzione, Marketing
• Le basi: Margine e ricarico – breve esercizio
• Quanto costa il prodotto? È importante saperlo?
• Modalità di calcolo dei costi: full costing, direct costing, ABC
• Costi fissi, costi variabili, Margine di contribuzione e Margine operativo lordo (EBITDA): perché sono importanti ai fini della formazione dei prezzi di vendita e della redditività aziendale
• Esercitazione: riclassificare il bilancio per evidenziare i margini
• Come misurare l’impatto sugli utili di variazione di prezzo, quantità vendute, costi fissi e costi variabili: esercizio dell’1%
• Come calcolare l’aumento di quantità da richiedere al cliente che chiede uno sconto del 5%
• Esercitazione: sconto cliente –> aumento quantità
• Il mix di prodotto: misurare la redditività dei vari prodotti o servizi
• Esercitazione: come prevedere l’impatto sugli utili causato da una variazione di mix
• Clienti diversi, prezzi diversi: se e come segmentare la clientela in ottica di Pricing – caso di discussione
• Le condizioni commerciali (sconti, trasporto, pagamento, ecc.): impatto sui profitti, criteri di definizione, frequenza di revisione
• Esercitazione: simulare l’impatto sugli utili di variazioni di listino
• Prezzi e concorrenza: la linea di equivalenza del valore (VEL) come strumento per valutare il posizionamento e prevedere le manovre sui prezzi –  caso di discussione
• Il prezzo del mio prodotto è davvero più caro della concorrenza?  Come stimare le differenze tra prodotti comparabili con l’analisi Fishbein
• Esercitazione Excel: applicare l’analisi Fishbein a un caso reale
• Pricing post-Covid: cosa fare dei prezzi se i costi variano – riflessione condivisa