• Se concedo lo sconto venderò di più, ma mi conviene?
• Se il cliente chiede uno sconto del 5%, di quanto devo chiedergli di aumentare le quantità per compensare il profitto perso?
• È giusto che tutti i clienti paghino lo stesso prezzo, o c’è qualcuno che può pagare più degli altri?
• Come aumentare il prezzo medio senza variare i listini?
• Come misuro il valore della mia offerta?
• Se abbasso i prezzi anche i concorrenti lo faranno. Come prevenire le guerre di prezzo, dove alla fine chi vince è il cliente?

Per aumentare gli utili non bisogna per forza vendere di più: se si agisce consapevolmente sui prezzi si può arrivare allo stesso risultato.

Il pricing è materia interdisciplinare, poco praticata proprio perché complessa, ma interessante per l’impatto che i prezzi possono avere sui guadagni aziendali.

Programma sintetico: l’impatto dei prezzi e degli sconti sugli utili; le manovre di prezzo rispetto alla concorrenza senza scatenare guerre di prezzo e perdere il consenso di clienti e rete vendita; il mix di prodotto; psicologia dei prezzi (cenni).

OBIETTIVI E CONTENUTI

Il corso affronta il processo di definizione dei prezzi di vendita con il fine di massimizzare gli utili aziendali, al di là delle consuete manovre di riduzione dei costi, dal punto di vista contabile, del marketing e dello sviluppo prodotto.

Il corso ha carattere pratico e prevede numerose esercitazioni e discussione di casi da parte dei partecipanti.

PROGRAMMA

• Margine e ricarico
• Contabilità analitica: costi fissi, costi variabili, Margine di contribuzione e Margine operativo lordo; perché sono importanti ai fini della formazione dei prezzi di vendita e della redditività aziendale
• Modalità di calcolo dei costi e dei prezzi: full costing, direct costing
• Come misurare l’impatto sugli utili di variazione di prezzo, quantità vendute, costi fissi e costi variabili
• Il mix di prodotto: misurare la redditività dei vari prodotti o servizi
• Analisi di valore:come misurare e monitorare il valore della propria offerta
• Clienti diversi, prezzi diversi: se e come segmentare la clientela in ottica di pricing
• Pricing e concorrenza: come gestire le manovre sui prezzi e prevenire le guerre di prezzo (la Value Equivalence Line)
• Psicologia dei prezzi (cenni)
• Cosa fare da domani? Il pricing in pratica: come, quando, chi deve presidiare il processo di gestione dei prezzi in azienda

ALTRE INFORMAZIONI

Per la frequenza del corso, è necessario portare il proprio Pc con installato Microsoft Excel o software simile.