L’importanza della fiducia nella vendita

Se continui a vendere passerai il tuo tempo a insistere e resistere contro le obiezioni del tuo interlocutore. Hai una alternativa molto meno stressante e più libera: quella di essere autentico e scegliere di concentrarti sulla persona che hai di fronte invece che sul prodotto che vuoi vendere.

Qual è il tuo focus: la vendita o il bisogno del cliente?

Oggi è sempre più importante creare rapporti con persone che si fidano di te, ti raccontano le loro necessità e chiedono il tuo supporto per decidere cosa scegliere.

Per dirla come P. Kotler «la gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro».

In questo modo il prodotto, il servizio, la soluzione, l’esperienza che proporrai, saranno la soluzione adeguata a un problema del tuo interlocutore, la realizzazione di un suo desiderio o l’aiuto al conseguire un suo obiettivo.

Ecco su cosa verte il corso: come costruire una relazione di fiducia e fornire una consulenza che mi piace definire ecologica. È infatti buona per te e il tuo interlocutore, nel breve e nel lungo periodo.

Il corso si rivolge a tutti coloro che vogliono trovare un metodo efficace per vendere i propri servizi o prodotti, ma anche le proprie idee o addirittura se stessi in maniera consulenziale.

La fiducia è l’elemento necessario per ascoltare, prendere in considerazione e poi anche scegliere o comprare ciò che viene suggerito.

Con questa chiave di lettura percorriamo le fasi della negoziazione. Niente più tecniche spinte come “il piede nella porta” o la “resistenza ai no”. L’attenzione, all’opposto va, sulla relazione di fiducia e su come realizzarla.

I principali temi trattati saranno:

• il significato di vendita ecologica
• i fondamenti neuroscientifici per instaurare la relazione
• le fasi del processo e l’uso strategico delle domande
• la motivazione di acquisto e i bisogni dell’interlocutore
• la gestione delle obiezioni

Attraverso questi step vedremo quanto sia necessario questo salto di paradigma, che supera le tecniche efficaci e diventa un vero e proprio approccio ecologico alla relazione.

Ribaltiamo, infatti, l’ormai antico concetto di vendita – che contrappone cliente e venditore come se fossero avversari in una lotta per l’affare migliore – per trasformarlo nel consulente da ricercare perché capisce, guida e rende consapevoli nella scelta.