Vendere quello che il mercato paga

Come si costruisce - in regime di Business-to-Business (B2B) - la proposta di valore a partire dal vendor rating

Conosci minacce e opportunità della posizione che la tua azienda occupa nella filiera in cui opera?
Sai comprendere attraverso il vendor rating – il documento di sintesi col quale ogni cliente misura i suoi fornitori – cosa vuole il mercato?
Il mercato paga tutta la tua proposta di valore?
Conosci le strategie di tutti gli stakeholders della tua filiera?

Il business è, come tutte le relazioni umane, un incontro tra persone che si scambiano in ultima analisi (dietro a prodotti, servizi o il denaro che li intermedia) quella meta-commodity che chiamiamo “fiducia”.

“Dare fiducia” nel business non è altro che confermare un’aspettativa che il nostro prodotto-servizio (o proposta di valore) soddisfi i bisogni del cliente. Quella conferma i clienti B2B non la danno al buio (come spesso facciamo noi nelle relazioni personali o in regime B2C, in cui la fiducia la diamo istintivamente e “di pancia”), ma ne costruiscono le fondamenta attraverso il vendor rating, il monitoraggio dinamico che il fornitore abbia tutti i prerequisiti affinché la sua promessa di valore (valore erogato) corrisponda alle attese (valore percepito).

Se non sfruttiamo quel patrimonio gratuito di informazioni , rischiamo di dare di più (riducendo il nostro profitto) o di meno (indebolendo la nostra posizione di mercato e la reputazione della nostra azienda) rispetto a quanto il cliente ci ha chiesto ovvero di rendere la nostra presenza su quel mercato di breve termine.

Per approfondire, leggi l’articolo

OBIETTIVI

In un’intensa mezza giornata formativa, potrai comprendere come:

Consolidare e sviluppare la tua posizione nella filiera
Leggere criticamente i vendor ratings dei clienti
Formulare una proposta di valore competitiva
Chiudere il gap tra valore erogato e valore percepito
Capitalizzare le informazioni della filiera utili al tuo business

CONTENUTI

Caratteristiche della Filiera
Valore percepito ed erogato
Vendor list e ranking nel pannello fornitori
Parametri hard e soft di vendor rating
Value proposition e touch points del flusso di valore

IL DOCENTE

Alessandro Scaglione

Alessandro Scaglione è esperto di imprese familiari, dove ha lavorato per più di vent’anni come dirigente al fianco di diversi imprenditori. Laureato in Ingegneria Gestionale, ha frequentato cum laude il master in General Management al MIP del Politecnico di Milano e, nel 2018, ha creato CONSILIATOR, società che intende diffondere un modello distintivo di cultura, formazione e servizi dedicati al family business.