Ti sei mai chiesto perché alcuni siti web o social media attirano migliaia di visitatori e follower, mentre altri faticano a raggiungere anche una manciata di persone? La risposta è semplice: perché i primi sanno a chi si stanno rivolgendo e cosa offrire loro, mentre i secondi sparano nel mucchio senza una strategia precisa. Se vuoi evitare di fare parte di questa seconda categoria, devi fare una cosa: conoscere il tuo pubblico. E per farlo, devi seguire due passaggi: definire il tuo mercato e il tuo cliente ideale. Vediamo insieme cosa significa e come farlo in modo efficace e divertente.
Se hai un’idea di business, che si tratti di un prodotto o di un servizio, devi sapere a chi rivolgerti per avere successo. Non puoi pensare di vendere a tutti, ma devi individuare il tuo mercato e il tuo cliente ideale.
Il mercato è l’insieme delle persone o delle aziende che hanno un bisogno o un desiderio che tu puoi soddisfare con la tua offerta. Il cliente ideale è la persona o l’azienda che rappresenta il tuo target perfetto, quello che apprezza il tuo valore, che ti compra con entusiasmo e che ti fa da ambasciatore.
Definire il mercato e il cliente ideale è fondamentale per diverse ragioni:
- Ti permette di conoscere meglio i tuoi potenziali clienti, le loro esigenze, le loro preferenze, i loro comportamenti, i loro problemi e le loro aspettative.
- Ti aiuta a posizionarti in modo distintivo e competitivo nel tuo settore, evidenziando i tuoi punti di forza e i tuoi vantaggi rispetto alla concorrenza.
- Ti consente di comunicare in modo efficace con i tuoi clienti, usando il linguaggio, lo stile e i canali più adatti per attirare la loro attenzione e convincerli ad acquistare.
- Ti fa risparmiare tempo e risorse, evitando di sprecare energie in attività di marketing e vendita che non portano risultati o che raggiungono persone che non sono interessate alla tua offerta.
Ma come si fa a definire il mercato e il cliente ideale? Ci sono diversi metodi e strumenti che puoi usare, ma in generale devi seguire questi passaggi:
- Identificare il tuo mercato di riferimento: analizza la domanda esistente per il tuo prodotto o servizio, valutando quanti e quali potenziali clienti ci sono nella tua zona, qual è la loro età media, il loro livello di istruzione, la loro capacità di spesa e qual è la spesa media mensile e annuale che investono per i servizi offerti nel tuo settore.
- Osservare la concorrenza: studia chi sono i tuoi principali concorrenti, quali sono i loro prodotti o servizi, quali sono i loro prezzi, quali sono i loro punti di forza e di debolezza, come si promuovono e come si differenziano da te.
- Consultare fonti autorevoli: cerca informazioni statistiche, rapporti di settore, studi di mercato, articoli e pubblicazioni che ti possano fornire dati aggiornati e affidabili sul tuo mercato e sulle sue tendenze.
- Analizzare il comportamento sui social media: monitora cosa dicono i tuoi potenziali clienti sui social network, quali sono i loro interessi, le loro opinioni, le loro domande, le loro lamentele e le loro raccomandazioni.
- Sondaggi e questionari: prepara dei questionari online o offline da sottoporre ai tuoi potenziali clienti per raccogliere informazioni dirette sulle loro caratteristiche demografiche, psicografiche e comportamentali.
- E-mail marketing: crea una lista di contatti qualificati ai quali inviare delle e-mail personalizzate per offrire contenuti utili e interessanti, per creare una relazione di fiducia e per stimolare l’azione di acquisto.
- Pagine di destinazione: realizza delle pagine web dedicate a promuovere una specifica offerta o un’opportunità da cui raccogliere i dati dei visitatori interessati e da cui indirizzarli verso il tuo sito o il tuo negozio online.
Una volta raccolte e analizzate tutte queste informazioni, sei pronto per creare il tuo profilo del cliente ideale. Si tratta di una descrizione dettagliata della persona o dell’azienda che rappresenta il tuo target perfetto, che include:
- Dati demografici: età, sesso, residenza, reddito, istruzione, professione, stato civile, famiglia, etc.
- Dati psicografici: personalità, valori, stile di vita, interessi, passioni, hobby, etc.
- Dati comportamentali: bisogni, desideri, problemi, obiettivi, motivazioni, abitudini di consumo, canali preferiti, etc.
Puoi anche dare un nome e un volto al tuo cliente ideale, per renderlo più reale e concreto. Ad esempio:
Marco, 35 anni, sposato con due figli, vive a Milano e lavora come consulente finanziario. Guadagna circa 3000 euro al mese e ha una laurea in economia. Ama viaggiare, leggere e praticare sport. Ha bisogno di un prodotto che gli permetta di gestire in modo semplice e sicuro i suoi documenti e le sue fatture online. Cerca una soluzione che gli offra qualità, affidabilità e assistenza. Si informa principalmente su internet e sui social network.
Questo è solo un esempio di come puoi definire il tuo mercato e il tuo cliente ideale per il tuo business. Ricorda che si tratta di un processo continuo e dinamico, che richiede costante aggiornamento e verifica. Solo così potrai offrire il valore giusto al cliente giusto al momento giusto.